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こんにちは、ETCの鈴木です。

「 既存客 」

これはマーケティングなどでよく使う言葉で、

既に一度はあんたの商品・サービスを買った方のことを言います。

つまり、あなたの治療院にはカルテとして残っている患者さんのことです。

これに対して「新規客」とは、今までにあなたから商品・サービスを購入していない方のことです。



市場が膨らんでいる時に狙うのは「新規客」です。

後から後からドンドン新しい患者さんが来院している時です。

地域によって多少違いはありますが、

治療院業界ではおそらく1995年〜2000年頃は市場が膨らんでいた時でした。


何もしなくても患者さんが増えていった。 懐かしい時代ですね。

戻れることなら戻りたいと思う方も多いでしょうが、

残念ながら時計は逆には動きません。笑


そして市場が飽和しながら治療院も飽和状態になり、

治療院に行こうと思っている患者さんはすでにどこかの治療院に行っております。

人口が減っている今、治療院に行きたいと思っている人はこれ以上急激に増えることはありません。

これを成熟期と言います。


簡単に言うと治療院は冷蔵庫と同じです

冷蔵庫を持っていない人はほとんどいません。

ですから冷蔵庫を買う人は、今持っている冷蔵庫が壊れた人です。


つまり、治療院でいえば、通っていた治療院が何らかの理由でなくなったという方です。

例えば、経営が行き詰ったり、治療院が高齢でおやめになったりした治療院ということです。


このような成熟期の時の対策は、

「既存客で回す」 と 「新しい市場に出る」 の2つしかありません。


既存客で回すというのは、今まで来てくれた患者さんに焦点を当てること。

もちろん、新患も入って来なくはないが、それにはあまり期待しない。

そもそも市場が飽和した状態では、新患を獲得するのが非常に難しくなります。

そのため、一度でも来てくれた患者さんを大切にし、

リピートだけで予約を埋まるように努力する気持ちが大切です。

そのためには、患者さんに手紙を出したりニュースレターを送ったりして

過去の名簿から来院を促す洗い出しが必要になります。

そして出来るだけコンタクトを取り続けることが重要です。

更に、このようなことを地道に続けていることも重要です。

当院でも手紙はたまに出すように指示を出しています。

この方法は、コミュニケーションが非常に重要になってくるのです。



また、成熟期のもう一つの方法は新しい市場に出ることです。

鈴木の治療院も含めて、治療院が成熟ににある中で

新患さんが増えている治療院があります。

それは新しい市場を開拓している先生たちです。


鈴木はうつ病や自律神経失調症といった症状の市場を開拓しました。

また、ある先生は不妊症という市場を開拓しました。

そして別のある先生は「パーキンソン」などの市場を開拓しています。

逆に、肩こりや腰痛、リラクゼーションでは新患は得にくくなっているのです。



あなたの成熟期の対策はいかがでしょうか。

もちろん、「既存客で回す」 と 「新しい市場に出る」 の両方をやってもいいでしょう。

というか、やるべきでしょう。

もちろん鈴木も両方やっております。



既存客で回すには、高いコミュニケーション能力が必要です。

能力を高めるには知識や技術が必要になります。


新しい市場に出るのには、何か新しい知識や技術が必要になります。

開拓者の後を追えばその知識や技術が楽に出て入ります。



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