こんにちはETCの鈴木です。

 

前回は、値上げするには商品力を高めなくてはいけない。

そして、患者(お客)さんの欲求には裏と表があることをお伝えしましたよね。

 

 

今日はその実例です。

言われてみれば、何だそんなことかと思うかもしれませんが、

知っててやるのと、知らないとでは大違いです。

 

実例をいくつかピックアップするその前に、簡単なので「お酒を飲む」という行為の「表と裏の欲求」を考えていきましょう。

 

 

 

例えばホステスが付いてくれるようなクラブに飲みに行くことは、お酒を飲むことが表の欲求で、女性とのコミュニケーションが裏の欲求です。

これは誰でも分かることですよね。

 

 

そしてクラブで値上げを考えるとすると、あなたはどうしますか?

考えて見て下さい。

 

 

値上げに適した行為は、

 

高級なお酒を用意することではなく、

 

ホステスの質を高めることです。

 

 

これもおそらく誰もが分かったでしょう。

 

 

つまりこの場合、表の欲求より裏の欲求に金額が反映しているのです。

 

つまり、

商品力を高めるのは、裏の欲求を高めても良いということなんです。

 

 

表と裏の欲求は、夜の世界は分かりやすいですが、昼の世界では分かりにくいのです。

まして自分の業界は分かりにくいものなんです。

 

プロの目で見てしまうのでね。

 

 

 

さぁ、我々の業界に目を移しましょう。

 

例えば簡単なもので開院時間です。

11時までやっていれば、それも一つの商品力です。

「夜11時までやっているから来れる」という患者さんもいるでしょう。

患者さんの表の欲求は「治療されること。」

裏の「欲求は夜11時でも行けること。」

つまり裏の欲求を高めるためには・・・

 

もうお分かりですね。

その分を値上げするといのも手ですね。

 

 

 

あなたが患者さんの意識を前向き変えていける何かがあれば、それも商品力の一つです。

患者さんはそのためにあなたの治療院に行きます。

「表の欲求は治療するため」と本人も思っています。

でも裏の欲求はあなたに元気付けられること。

このくらいになると、本人さえも裏の欲求に気付いていないかもしれません。

 

 

「患者を増やす7つの法則」にも書きましたが、治療家という職業は人生を教導できることが望ましいですね。

その分も値段として換算できるのです。

 

 

あなたの治療費は、

 

裏の欲求まで考えて設定されていますか?

 

 

 

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                  執筆 ETC患者獲得研究会 鈴木

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